Définition
La négociation est un processus dans lequel deux ou plusieurs parties, individus ou groupes, interagissent pour développer des arguments potentiels, destiné à guider et à réguler leurs futurs comportements.
Utilisation
Les capacités de négociation reposent sur une bonne écoute et une compréhension de son interlocuteur pour élaborer rapidement des stratégies de création de valeur.
Contexte historique
La négociation est une tâche qu’il est possible de résoudre uniquement par la négociation entre différentes parties, plutôt que de façon individuelle. La négociation aide les différentes parties à atteindre un objectif commun, à résoudre des conflits et à construire des relations saines, en intégrant plusieurs points de vue pour pouvoir faire accepter tout ou partie de son propre point de vue.
Il existe deux perspectives dans la négociation. Une première est dite distributive, les négociateurs mettent en place leur règlement souhaité, les points de résistance qui peuvent les éloigner du but souhaité et les moyens d’obtenir un bénéfice maximal. Ceci passe par la désignation d’offres, de concéder très lentement, d’exagérer la valeur des concessions et de fortement travailler les points de résistance. Une seconde négociation est vue comme intégrative, le but recherché est de maximiser de toutes les parties en créant de la valeur et en recherchant des solutions gagnant-gagnant. Cette forme de négociation repose sur un échange ouvert d’informations, sur l’invention, la recherche d’intérêts communs et la coopération.
Référence
Roloff, M. E., Putnam, L. L., & Anastasiou, L. (2003). Negotiation skills. Handbook of communication and social interaction skills, 801-833.
